广州双虹建材有限公司

下文针对楼盘销售过程中不同阶段出现滞销的原因进行剖析，并提出相应的解决策略，从而带动楼盘走出滞销的困局。

    有开发商提出要求，他说他的楼盘既不是*档楼盘也不是尾楼，但现在卖不动了，请问该从哪个“穴位”“下刀”？能否提供一个既不限档次高低又不论销售阶段的“滞销楼盘万*解套公式”？其实，哪有什么“包治百病”的“万*公式”，任何事情的有效解决都是离不开“具体问题具体分析”这一“甘草药方”的。

    笔者认为，楼盘的销售过程往往都不是一帆风顺的，楼盘滞销是经常会出现的情况，问题是楼盘在销售出多少比例后才出现滞销。下文针对楼盘销售过程中不同阶段出现滞销的原因进行剖析，并提出相应的解决策略，从而带动楼盘走出滞销的困局。

    为了便于解说，下面用表格加注解的方式来论述。

    注解：

    （1） 这种情况不多，但并非没有，只不过是大多由于处在楼花阶段而容易及时调整才摆脱了过早“夭折”的命运；

    （2） 包括“脱离市场现状，失去成交基础”和“物非所值”两方面；

    （3） 如安居房小区里建造“高尔夫练习场”、*档住宅主卧没设“卫生间”、SOHO没有“书房”等等；

    （4） 建筑规划没有创新、外立面没有特色、建筑密度、容积率、绿化率等均不如同类市场。总之，规划硬件落后于同类市场；

    （5） 该类开发商太过于自信，不相信市场调研和策划包装这一套，认为那都是骗人的东西，他们喜欢凭自己的经验来操作。虽说“市场不相信眼泪”，但他们不怕，因为他们早已无泪水可流；

    （6）　入市时机准则：

    A、你已经知道目标客户都在哪里；

    B、你知道你的价格适合目标客户；

    C、你知道用什么方式跟客户打交道并且已经制定了一套完整的实施计划；

    D、其他外部条件也很适合。

    （7）、我们强调“物业第*性、营销第二性”，但在此阶段营销更为重要，因为营销策略是从前期设计中能把握物业的市场前景，我们称之为“物业胎教”，也称之为营销的前期介入；

    （8）、这是楼市中的“自流”现象，即项目只要保证物业到位，无须投入广告费用，就会自然而然地“消化”掉15%左右的销量（区别只在于“消化”速度）。因此，能否突破“15%”就成了销售中的第*道“坎”；

    （9）、“市场细分”策略本身没有错，关键的问题是“目标市场容量”是否足以承载投资的“巨轮”；

    （10）、营销手段单调化，无法多次掀起高潮；促销手法一成不变，无法刺激和调动已“麻木”的潜在客户的购买欲望；