选择了适合自己的展会后，参展人员要研究参展客户心理；做好人、时、地、物、钱的准备；编组；寻找潜在客户；做好产品介绍；提高企业认知度及会后跟进等工作。
有人会问，参展人员为什么要编组？这是因为参展有多重目的需要达到。参展人员可分几个组：去搜集信息的人。在一个展会上，大多数竞争对手和行业的上下游企业都会到齐，这是搜集行业信息很重要的机会；专门结交朋友的人。展会组委会可能邀请专家、官员、行业里的管理人员、上游供应商、下游客户、媒体、协会相关人士等参加。企业需要分配好人员，做好不同人的攻关工作。
参展前，防水企业要考虑，谁是你的潜在客户？准备搜集多少潜在客户资料？企业要定一个目标，这样才能考虑要带多少人去？带多少资料？具体可以参考中国防水材料招商网juwangpai.cn首页和防水展会专栏，您可以了解到最新防水展会信息。在现场，参展人员要分辨哪些是潜在客户？哪些是来看热闹的？潜在客户一般会问什么问题？安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人？准备的企业资料要分两种：普通资料量大，人人都有；重要资料则要收好，否则人一窝蜂上来拿光资料，以致潜在客户来了，名片和资料却没有了，也来不及重新制作，这样容易丢失机会。所以参展人员要善于分配调节资料的使用。
潜在客户来到企业展位，参展人员要请他坐一坐、谈一谈，并设法让他留下联系方式。怎样留下？要有诱惑技巧。如说留下名片、填资料，就有礼品赠送或者有机会获大奖。
参加展会是拓展企业知名度的好机会。大企业为规范采购行为，避免不当行为，常采取竞标方式选购材料。中小企业要争取好项目、大客户，防水品牌知名度是竞标中的一个重要方面。企业展位的装修档次和布置很重要，这是吸引客户眼球、获取好印象的第一步；除展位外，参展人员的着装、企业所赠送的礼品也有关系。要尽量使客户对企业的品牌有印象，可赠送实用性强的礼品。
企业参加展会能搜集到大量的客户资料，但一般参会后印象就会减弱。趁热打铁，根据有效资料实行会后跟进是企业维护客户关系的重要法宝。3至5天，参展人员必须做完跟进工作，打电话与客户进行友情联络。如果有当地客户去参展，参展人员可会后去拜访他们。
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