用竞争的角度看世界，满世界都是敌人；用合作的视角看世界，天底下都是朋友，一念一世界！

前两天，一南昌参加东方雨虹修缮年会的朋友跟我夜聊。话说，刚刚参加完会议，有些情绪激动夜不能寐，这一聊就是更清醒了呢。

其实，聊天的话题开端很简单 --- 就是要不要加盟东方雨虹修缮，而这个话题的背后市场逻辑却十分有意义 --- 如何在本地区迅速打开修缮市场，提高市场占有率？

我当时半开玩笑的说，如果你认为通过加盟的方式能让你在1年乃至2年内，让你在本地区的修缮占有率提高到15%，你可以毫不犹豫，加盟！

不过有个前提，如果要是通过加盟的方式会大大增加你的重资产支出（门店、装修、备货等等）而严重影响你的利润率，你或许得好好地犹豫一下了。千万别像进了黑色会，一边热泪盈眶替老大蹲监狱，最后还被老大弄死在里面。

我想，这是我们目前这个行业大多数防水堵漏人都亟需得到答案的一个问题，面对修缮市场这块大饼，大家都在蠢蠢欲动，却无良方可循。到底是加盟大公司背靠大树好乘凉，还是保持独狼般的野性自己开拓一片河山？

说实话，这是一个开放性的也是一个公说公有理婆说婆有理的话题。（欢迎您在留言区说出看法！）

作为一个受地理位置限制很强的行业，50公里其实是很多我们防水堵漏这行当朋友没有认识到去无法回避的生死线。因为50公里涉及一个我们行业的关键根本 --- 成本。

关于这一点，我在之前的文章《公元2019年，我们的修缮时代！》有涉及到，今天我们细聊。

在50公里以内，我们有很多种战略战术方式方法去把我们的市场占有率做得很高很好，而真正限制我们实现突破就是这50公里以外的市场。

如何才能以低成本高利润的方式实现50公里以外的市场？如不能破了这个线，你就无法实现在后市场的指数级增长，那怕你同时把行业前10全加盟了。

不论是不是修缮是不是防水堵漏，它不仅属于一个行业，也属于一种生意和商业。既然是买卖，那就有类似的情况在其他行业出现，而我们需要做的就是把其他行业的行为和本行业的特征结合起来看问题找答案。

这里分享一个我非常受用的经典案例，我们能从中找到如何50公里生死线，提高＞50km市场占有率的高超战术。

“樊登读书会”的创始人樊登有一项可怕的技能（1），能在飞机上快速读完一本书，下飞机到办公室，画个思维导图，就能对着镜头，一镜到底地讲40-50分钟，还特别精彩。

因为这项天赋，樊登成立了“樊登读书会”，每人每年收365元，就可以在线上收听樊登每周一本的讲书音频。

但是，“樊登读书会”这个虚拟产品，严重依赖体验和信任（2）。指望人们花365元主动加入，可能性很小。而在读书分享会上，某个朋友说“这个产品真的很好”，你就很可能当场付款。

那么问题来了，樊登要不要在每个城市建立线下读书会，来促进销售呢？

一旦建立线下读书会，就有大量运营工作。听书产品的边际成本为零，理论上可以无限扩张；而线下运营相反，严重依赖人的时间（3）。一个城市需要5个工作人员，两个城市就是10个，10个城市就是50个。“樊登读书会”这条轻盈的龙，将被压得飞不上天。

怎么办？

樊登决定，和“地头蛇”合作（4）。他开始在全国招募省、市级合作伙伴，然后把会员费中客观的比例，分给他们。

对应的合作条件是，所有需要占用时间的，很重的本地运营工作，都由合作伙伴来完成。樊登自己，把精力花在打磨最轻盈的，边际成本为零的听书产品上。

所有重的东西放在地面，由当地伙伴完成；所有轻的东西放在总部，由樊登自己完成。樊登读书会成立3年，在全国发展了300多家城市分会和近10家海外分会，拥有了120多万注册会员，2016年收入过亿，实现了指数级增长（5）。

什么叫指数级增长？指数级增长，就是一种1生2，2生4，4生8,8生万物的裂变式增长（6）。指数级增长有两个关键：

1. 裂变内核，就是一个非常轻的，非常独特的，可以裂变的资产。比如樊登的听书产品；

2. 杠杆资源，就是把所有重的东西，比如人力和资本，用杠杆化的方式和外部资源合作。比如樊登各地的合作伙伴。

这种“裂变内核+杠杆资源”的指数级增长，对强龙和地头蛇来说，是双赢的。强龙复制不了地头蛇的杠杆资源，地头蛇复制不了强龙的裂变内核，共同获益。

咱们再回头理一理这个战略的逻辑：技能（核心产品+核心技术） - 体验和信任（打造区域性品牌） - 严重依赖人的时间（时间成本和距离成本） - 和“地头蛇”合作（把竞争对手策反为合作伙伴） - 实现了指数级增长（市场占有率提高）。

然后在来看我这位朋友的真正痛点 --- 如何利用这一套打法来开展我们在修缮后市场的市场占有率。

首先，你得先找到自己的“裂变内核”，也就是你在某些细分领域独到的技术优势和真正能解决问题的新型材料，这些硬实力在短时间内不可被取代；

然后，做好50公里以内的修缮业务，而50公里以外不需要再考虑自己接单做或者再开一家自己的店，而是和50公里以外有人脉有资本的这些“杠杆资源”合作。

你可以开展“龙蛇合作”计划。你有资源有人脉能接到工程，或者你缺乏能解决问题的技术和产品。没关系，我有。

你的修缮门店，我投70%，你投30%，但我只分30%的利润，你拿70%。但是，但是，有个条件，你必须用我的产品和技术。

过了一段时间，开始赚钱了，你不甘心只占30%了？没关系，你可以用当年的价格，把70%的股份买回去，这样你占100%，利润全部归你。但是，但是，有个条件，你要继续使用我的产品和技术。（产品和技术双收费）

这就是我们打破50公里极限，提高市场占有率的策略。这也是我一直倡导的核心，不要深陷满足技术本身去完成某一个堵漏问题，而学会产品+技术两条腿走路。

谁说同行都是仇家？*后一定要拼个你死我活？

你和你的对手，如果找到了轻和重，攻和守，能力和资源的匹配模式，是否也可以从“龙蛇之争”，变成“龙蛇合作”呢？

当然，加盟一家*牌可能会出现借船出海借力大力，短时间内业绩有明显提升优势；但身处在传统行业的我们，若是能架构自己的核心竞争力并找到新颖的营销模式把竞争力释放出去，反而可以把买卖做得长久。

最后以一句话结束咱们今天的内容，厚积薄发（继续自己的技术+产品），守正出奇（在传统行业中找到新的营销模式），化敌为友（策反同行），去突破你的地理局限（50km），扩大你的市场！