导语：不久前，江苏凯伦建材股份有限公司（以下简称“凯伦股份”）发布的一份数据报告惊呆了防水届的小伙伴们。报告内容如下：

凯伦股份2019年上半年营收约4.21亿元，同比增长71.41%；归属于上市公司股东的净利润约4388.41万元，同比增长73.97%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润约4157.31万元，同比增长92.06%。

众所周知，近两年随着市场经济的整体下滑，各个行业纷纷扬言进入了“经济寒冬”，营收一度下滑。防水市场受房地产行业的影响也是“日渐消瘦”，而反观凯伦股份的营收却只增不减，实现了逆流而上。凯伦股份是如何反转局面，赢得大丰收的呢？带着疑问，我们走进凯伦股份去寻找答案。

在上海财经频道推出的知名纪录片《小镇中国》第二季第二集中，凯伦股份作为七都镇标杆企业接受了记者的采访，视频里，有一句话特别深入人心：花开那日，他等了近30年。没错，这里的“他”指的就是凯伦股份董事长钱林弟，而视频中所述的“花开那日”，正是2017年10月26日凯伦股份在深交所A股上市的日子。

从养殖技术到防水技术，从捕鱼专业户到品牌创立者，对于当时还是“门外汉”的钱林弟而言，转行的决定可谓是跨度大，风险高。转眼7年过去，时间证明了这个选择的正确性，钱林弟坦言从未怀疑过自己的防水事业，因为他看到了市场，看到了未来。

对于天生拥有敏锐“嗅觉”的人而言，有些“香味”是藏不住的。

静观其变，不如主动出击——发现商机

2011年，是凯伦股份成立的一年，也是钱林弟笃定防水行业的开始。身为土生土长的吴江人，钱林弟对于上海周边环境和地理优势有着独到的敏感度和洞察力，当他发现政府在大力推广发展城市建设时，钱林弟便锁定了上海浦东地区，看到了防水行业的大市场。

然而那个时候的钱林弟不懂技术、没有资源，更没有所谓的市场和品牌，只能依靠在行业内率先转型的开拓勇气，用新技术、新产品、新理念、新系统扎根防水市场。

首先，凯伦股份配备了*流的生产设备和环保设施，将公司定位高起点，不走低价竞标的老路；其次，公司不断加大引进优秀研发人才的力度，着力打造和构建研发人才梯队，与苏州防水研究院共同组建中国建材防水研究院凯伦技术研发中心，通过优化配方，在保证产品质量的前提下降本增效；此外，凯伦股份于2013年便以确立了以高分子防水材料为主要发展方向，推出MBP高分子自粘胶膜防水卷材、MPU白色抗流挂聚氨酯防水涂料等主打产品。皇天不负有心人，凯伦股份在行业内率先提出的“融合防水”的理念，为柔性防水层和刚性结构主体之间的融合、主材与辅材之间的融合、乃至于全产业链之间的融合创造了可能，为凯伦股份链接商机架起了桥梁，也为之后的发展打下了坚实的基础。

墨守成规，不如打破常规——创新突围

在近乎成熟的市场里，要想占据一席之地，就必须有点雷霆手段——用系统革新。据悉，2013年凯伦股份在为海南省神州半岛旅游度假区的福朋酒店完成屋面防水维修工程时，采用了高分子卷材和机械固定的TPO单层屋面防水系统，该系统具备卓越的防水性能和耐久性，但国内没有*美配套的部件，凯伦股份经过精心考证，大胆决策，选用了进口膨胀紧固件等配件，不仅解决了原有屋面的渗漏问题，而且翻新后的屋面更加节能、环保、美观。从单一的产品到系统的服务，凯伦股份做到了质的飞跃。

凯伦股份打破单线服务设定，创新突围系统服务，在满足用户更高需求的同时也打开了新的市场大门。就像钱林弟所说的：“我当时的决心是，要用第一桶金投资第二个项目，再用第二桶金投资第三个项目，以此循环下去。”值得骄傲的是，凯伦股份目前是国家高新技术企业，依托江苏省企业技术中心、省级工程技术中心，江苏省博士后创新实践基地的创新平台，拥有专利一百余项，而且每年申请的专利都有十多种，产品获得国家住建部科技推广证书，并获得中国建筑防水行业技术进步一等奖。

除此之外，凯伦的产品得到了欧美发达国家的认可，产品销售海外50多个国家，今年还新开拓了尼日利亚、瑞典、斯洛文尼亚、瑞士等多个国家。当然，这些都源于凯伦股份成立之初就精准定位于*端市场，确立了以高分子防水材料为主的产品定位，并用系统服务接轨国际，比肩欧美。

坐分蛋糕，不如做新蛋糕——深挖市场

就目前房地产行业而言，市场蛋糕份额有限，即使争得部分蛋糕也很难维系凯伦股份日益扩大的企业集团。怎么办？ 

登陆创业板之后，资本的助力为企业拓宽辐射范围创造了条件，凯伦股份先后在河北唐山、湖北黄冈、四川南充等地设立产业基地，并在全国各大核心城市举办了 “百家千万”防水精英培育计划为主题的招商会，目前已举办了16场，效果显著。

除了横向战场上的布局，凯伦股份也注重战略纵深的挖掘。正所谓“三十年新建、三十年维修”，有拆就有建，就有广阔的发展空间，所以，钱林弟从一开始就锁定了这块市场，用目光和行动争得了优先条件。首先，成立苏州凯汇伦防水保温工程有限公司，并设立了专门的维修事业部，深挖建筑设计、施工，以及防水材料的生产、应用等方面的专业性，针对屋面、地下室、卫生间等不同环境，为客户拟定最高性价比的维修方案。

多年的不懈努力，终于使得凯伦股份在冷淡的市场环境中守得云开见月明。2018年，凯伦股份整年的营收达到了6亿，而在今年的上半年就完成了4亿的营收，其速度之快令人惊叹，其增长之因也令人佩服。

见招拆招，不如先发制人——布局市场

凯伦股份有一个愿望，就是要把建筑防水工程从一个“看不见”的战线，转变为“看得见”的战线。通过信息透明、责任透明、监管透明，再配合新技术、新工艺、新装备和新的产品体系落实施工，用心理战增加用户放心度。

除此之外，凯伦股份还在不断完善营销体系，加快营销人员梯队建设和人才培养。加大经销商开发力度，加快向市、县级市场的渗透。据钱林弟表示，凯伦股份在战略集采方面，将聚焦百强地产商，充分利用公司上市的契机，加快百强地产战略集采业务的开拓，目前已与万科、恒大旅游、绿地、碧桂园、新城控股、富力地产、 荣盛发展、当代节能、中南置地、新华联文旅、南山地产等百强地产等大型地产商签订了战略集采合作协议。

看得见的成绩背后少不了看不见的努力。从钱林弟一早的远见，到众多凯伦人的努力，凯伦股份实现了一年投产、两年赢利、六年上市的神速发展。而在接下来布局中，凯伦将在已有的四大生产基地上，再增设一个高分子产业生态园。该生态园将投资15亿在太湖之滨建成，占地200亩，将引*中国高分子防水材料达到世界*流水平。

总 结

没有金刚钻怎揽瓷器活，在打铁还需自身硬的时代，凯伦股份用实力证明了奇迹的必然性，更用背后的努力，让人们看到了凯伦股份今天的战绩。未来，凯伦股份值得期待。