凡事皆有规律。只有遵循规律做事，才能达到*佳效果；不遵循规律，就会吃力不讨好，甚至绝无成功的可能。

做任何事情，南辕北辙或缘木求鱼都不可能成功，守株待兔只能碰一次运气，而且是千载难遇。

要建立经销商网络，要招商，有没有什么规律可遵循呢？

有。这个规律用程序来描述就是——

第*步，首先要认识：“经销商对我来说意味着什么？”

也就是搞懂我和经销商之间究竟是什么关系。如果这个关系都搞不懂，就不能正确对待经销商，不能正确处理很多合作事宜，这怎么可能找到理想的经销商？

很多人对待自己所开设的门店往往是不遗余力、绞尽脑汁地经营，对经销商却是“望天收”、顺其自然，任其生灭。

殊不知，经销商实际上和我们自己的门店一样重要，应该一视同仁重视。不仅如此，更可贵的是，经销商的门店和我们做一样的事情，但投资费用、经营费用、还有风险，都是人家经销商在承担，并且人家还是倾全力在销售我们的产品，我们是不是应该比珍惜我们的门店更珍惜经销商？

必须要有这样的理解：经销商和我们不是简单的合作，而是我们的一部分，和我们是一体关系，而不是别的什么关系。因为，从理论上讲，如果我们有足够的人力物力，我们完全可以自己直接到当地设店，那不就是我们自己的吗？如果是那样，我们还得承担投资、经营费用和风险。

第二步，要充分明白：“经销商到底选择我们的什么？”

毋庸置疑，通俗而言，经销商和我们的合作，是为了获得财富。但是，获取财富的途径多了，可以合作的对象也多了去了，他为什么要选择我们？当然，这个问题也可以反过来问：我们为什么选择他，而不是别人？

一个女生要嫁人，会嫁给谁？

嫁给喜欢的人，嫁给有钱人，嫁给公务员……答案肯定很多，但核心只有一个，就是在她现在看来，让她有信心在未来能够给她快乐幸福的人，让她生活无忧的人。

决定经销商、尤其是那些有头脑的*质经销商是否选择我们合作的原因和女生嫁人如出一辙，他要分析判断我们能不能给他未来。

在当今时代的经销商看来，能否给他有信心的未来，主要因素有：

✔1、产品的品质、功能如何，竞争力怎样。这一点虽然是重要基础，但由于同质化时代大家的品质都差不多，所以，经销商对此可以忽略，除非是品质明显很差的产品，直接“无视”。

✔2、和厂家、总代理的人员接触，尤其是和厂家的高层以及总代理的老板接触，看这个人的水平、经营理念、做人风格怎样。那些只考虑自己的利益，过于自私、狭隘的品牌代表，给再好的条件（当然也不会给）经销商也不感兴趣。

✔3、品牌是否重视宣传，宣传力度怎样。广告宣传是品牌树立的必经之路，一个不重视宣传、不懂的怎么科学宣传的品牌，是不大可能有美好的前景的，经销商也是从常见媒体上感受品牌的各种信息。

✔4、支持与扶持政策怎样。这一点都是专家，不罗嗦了。只是强调一点：*大的支持不是硬件上的扶持，而是理念引导和经营模式的不断优化。经销商看重的是今后能否赚钱，而不是前期你的所谓装修支持、促销支持。

第三步，要时刻清醒：“和经销商的合作怎样才能‘长生久视’？”

要能长期合作，经销商的良好运作是关键。而能否良好运作，取决于以下几点：

✔1、要有阳光积极的经营理念和服务理念。总代理要去引导，并帮助建立，当然前提是总代理自己有阳光理念。现在的很多总代理对经销商进行培训时，总是找一些下三滥的培训大师，把消费者当成“傻瓜”、“二百五”、“土豪”进行愚弄，这种理念是在加速你的经销商的灭亡，自己也随之艰难、灭亡。

✔2、健康的经营模式，明码标价，明折优惠，童叟无欺。不要热衷什么“砍价会”、“促销联盟”等活动，建材产品的“完全不可刺激性消费特征”决定了其不能促销，而所谓通过促销把别人的生意抢过来的想法也是极其幼稚的，最后必有不良报应。别人的生意你抢不过来。

✔3、从这几个方面去鼓舞：①行业宣传。行业宣传能给经销商信心，在同行中长脸。如果别人宣传你不宣传，经销商是难有信心的。②利他理念的影响。帮助他们建立对消费者的爱心，并培育。“爱是*大的销售技巧”。③坚持不懈的紧密沟通渠道，随时鼓舞并及时解决所遇到的问题。

明白以上这些道理，并在实践中体现出来，那么，既能够稳定提高原有的经销商队伍素质，还能吸引更多的*质经销商前来合作。如果参加经销商联谊会一定大放异彩，效果显著。